?DICAS PARA VENDER MAIS E MELHOR?

SEMINÁRIO MICRO E PEQUENA INDÚSTRIA ? SP ? 07.10.14

SEMINÁRIO MICRO E PEQUENA INDÚSTRIA – SP – 07.10.14

 

O seminário da Micro e Pequena Indústria – Vender Mais e Melhor é uma iniciativa do Departamento da Micro, Pequena e Média Indústria (Dempi) da Fiesp.

 

“DICAS PARA VENDER MAIS E MELHOR”

 

‘Vender é muito mais do que tirar pedidos’, diz Martha Gabriel

07/10/2014 12:03 

Abrindo o Seminário MPI, a executiva apresentou os palestrantes e explicou a escolha pelo tema vendas

A sequência de palestras do Seminário da Micro e Pequena Indústria, nesta terça-feira (07/10), foi aberta pela curadora e mediadora Martha Gabriel.

 

A palestrante keynote internacional e consultora nas áreas de marketing, business, inovação e educação, explicou a razão de ser do seminário. “Vender é muito mais do que tirar pedidos. É alguém que ativamente vai fazer a diferença, vai conseguir ter resultados”, afirma. “Por isso a motivação é um exercício constante, que tem que estar no DNA da empresa.”

Martha Gabriel também falou da diferença entre marketing e vendas e a importância de cada um. Segundo a especialista, apesar de essas áreas precisarem trabalhar juntas e serem atividades complementares, em muitas empresas há brigas entre esse dois departamentos. “O objetivo dos dois é igual e não competem [entre si]. Um sem o outro não consegue ter resultado bom”, explicou.

A executiva lembrou a filosofia das formigas de Jim Rohn e a importância de não desistir de um projeto. “Persistência é a primeira coisa que as formigas têm. Elas não desistem e trabalham o máximo possível para se preparar para o período difícil”, destacou.

A consultora enfatizou a importância de um pensar estratégico e com visão de futuro. “As formigas também pensam o inverno durante o verão e vice-versa. Quando está tudo muito bom, tenho que me preparar e lembrar que, uma hora, não vai estar assim, e quando estiver difícil, lembrar que terá um tempo bom de novo.”

Quanto melhor o planejamento, melhor será a ação de vendas, aponta especialista da ESPM

 

Paulo Henrique Donassolo recomenda avaliar desempenho, questionar acertos e erros e visualizar novos negócios

O processo de vendas não é exatamente difícil, mas trabalhos. E um dos grandes erros das áreas comerciais de muitas empresas é a falta de planejamento. O alerta é de Paulo Henrique Donassolo, da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM Sul).

“Um processo é uma série de atividades sequenciais, como início, meio e fim. Para vendas e negociação isso significa planejamento, ação e avaliação”, explicou Donassolo ao participar do seminário da Micro e Pequena Indústria (MPI), evento da Federação e do Centro das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp e Ciesp). O evento aconteceu ao longo desta terça-feira (07/10).

Quanto melhor for o planejamento, melhor será a parte de ação das vendas, reforçou o palestrante. “Para não haver negligência, é imprescindível formular um planejamento. Além disso, é preciso ter clareza do que você está esperando, quando começa a fazer negócio com um cliente”, sustentou.

A avaliação final, apontou o palestrante, é eficaz para considerar o que foi ou não realizado, avaliar o seu desempenho, questionar acertos e erros e visualizar novos negócios.

Processo de negociação

Donassolo falou, ainda, da diferença entre negociar e vender, e deu exemplos de vendas de impulso, como acontece nos supermercados, onde não há negociação: a pessoa compra por vontade própria, e normalmente não existe comunicação com o vendedor.

“Negociar implica na existência de um conflito, que culturalmente entendemos como algo ruim. Mas, neste caso, o conflito faz parte da negociação, é algo inerente. Por isso precisamos estar preparados para ele”, argumentou.

Negociar, observou Donassolo, é uma habilidade que pode ser treinada e desenvolvida por todos os profissionais. “Para funcionar bem, deve ser uma aceitação e não uma imposição, que busca sempre o melhor resultado possível”, disse.

“É preciso saber as informações sobre o seu cliente, seus interesses, suas opiniões, ou seja, é estabelecido um processo de comunicação quando existe uma negociação, e quando isso acontece, o resultado final é maior do que a soma das partes.”

Segmentar o mercado é fundamental para potencializar vendas, afirma especialista

Para o professor Afonso Braga, empresários precisam entender seu público e se comunicar com ele, posicionando seu negócio e produto de forma correta.

Com dicas para empresários que pretendem impulsionar seus negócios, especialistas se reuniram durante o painel “Arrumando a casa: o que é necessário para vender”, parte da programação do seminário da Micro e Pequena Indústria – Vender Mais e Melhor. O evento ocorre ao longo desta terça-feira (07/10), na sede da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp).

A importância do produto nas vendas das empresas foi o tema do professor de Gestão Empreendedora e Marketing Industrial da Escola de Engenharia Mauá, Afonso Braga.

“Uma regra de ouro: segmente o mercado, é fundamental. Nem a Coca-Cola fala com todo mundo. É importante entender seu público e se comunicar com ele, posicionando seu negócio e produto de forma correta”, sugeriu.

Para Braga, entender o propósito do seu negócio é essencial, assim como construir marcas fortes. Ele destacou ainda a importância de cada negócio ter sua marca no mercado. “Para poder falar para o mundo que você existe.”

Mostrar a relevância e diferenciais de performance e qualidade do produto também são pontos que devem ser atendidos, segundo o palestrante, além de saber estabelecer um vínculo emocional com a base de clientes. “Vínculo é tendência e deve ser trabalhado por todas as micro e pequenas empresas.”

Outro ponto abordado pelo especialista é a necessidade de pequenas empresas investirem em comunicação mobile e em inovação constante. “Inovação não significa pensar em coisas revolucionárias. Pequenas inovações manterão seu negócio sempre competitivo”, disse.

Ter metas ‘para tudo’ é essencial para gerir uma equipe de vendas, recomenda professor em seminário na Fiesp

Contar com uma equipe de vendas de alto desempenho é essencial para os resultados dos negócios, afirma Flavio Nusbaum

A saúde das empresas de micro e pequeno porte tem na equipe de vendas um componente fundamental, de acordo com o professor associado da Fundação Dom Cabral, Flavio Nusbaum.

“Relacionamento é força de vendas. Independentemente do modelo de metas e de negócio, se sua empresa tiver uma equipe forte de vendas ela será forte”, disse Nusbaum em sua palestra no seminário da Micro e Pequena Indústria – Vender Mais e Melhor. O evento ocorre ao longo desta terça-feira (07/10), na sede da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp).

O professor apontou a gestão estratégica de pessoas como um dos pilares para o desenvolvimento de um negócio. E a primeira coisa a se fazer na criação de uma força de vendas eficaz é definir o escopo de atuação do negócio, “para poder dimensionar a equipe, depois treinar e capacitar essa força”.

Além do planejamento, ainda segundo Nusbaum, é importante criar um organograma para sustentar a estratégia do negócio.

“Pense na estrutura da sua empresa para atingir sua meta, com um quadro de colaboradores certo, utilizando de ferramentas que ajudem a entender e analisar o perfil comportamental e desempenho de sua equipe de vendas”, afirmou o professor da Dom Cabral.

“Tenha metas para tudo. Tudo tem que ser mensurável, com indicador fácil de apurar, que apontará se estou ou não atingindo minha meta”, ressaltou Nusbaum.

Ele abordou ainda a importância de uma remuneração estratégica, que, em sua visão, é “muito mais que bônus e comissão”.

Empresas de micro e pequeno porte devem ter atenção às vendas por dispositivos móveis, sugere Samy Dana

Empresas precisam entender que os clientes cada vez mais usam vários canais, alerta Samy Dana

A importância dos canais nas vendas para o sucesso de uma empresa de micro e pequeno porte foi o tema do painel apresentado por Samy Dana, professor de carreira na Escola de Administração de Empresas da Fundação Getúlio Vargas de São Paulo (FGV-SP), durante o seminário da Micro e Pequena Indústria, realizado nesta terça-feira (07/10).

Dana chamou especial atenção para os canais digitais. “O faturamento do comércio eletrônico será de R$ 28,8 bilhões em 2014”, disse ele, fundador e coordenador do Núcleo de Criatividade, Cultura e Comportamento da FGV-SP.

O professor também destacou o crescimento do mobile commerce, o comércio por  intermédio de dispositivos móveis.  “Classes C e D usam o celular para se conectar à internet”, reforçou.

Portanto, recomendou o docente, antes de se preocupar com apenas um único canal de vendas, as empresas precisam entender que os clientes usam vários canais e estudar como podem fisgar o interesse de quem passa cada vez mais tempo conectado. “Eles vão às lojas,  usam e-mails e se conectam por aplicativos. Empresários têm a falsa impressão que atuam em todos esses canais”, alertou Dana.

Especialistas destacam a importância dos processos na gestão de vendas

 

Durante Seminário da Micro e Pequena Indústria, executivos falam sobre definição de canais de vendas e maneiras de utilizar ferramentas de gestão

No painel sobre “Gestão de vendas – como transformar estratégias e resultados”, realizado no Seminário da Micro e Pequena Indústria (MPI) nesta terça-feira (07/10), os palestrantes destacaram a importância de estabelecer processos. “O brasileiro é muito bom em criatividade, mas precisa melhorar os processos”, afirmou a mediadora Martha Gabriel.

 

Para falar sobre os quatro “Cs” da gestão dos canais de vendas, foi convidado o presidente e fundador da Praxis Business, Adir Ribeiro, que  ressaltou as mudanças cada vez mais rápidas do mercado. Ribeiro lembrou Darwin e afirmou que, também nas vendas, o que vai sobreviver é o que melhor se adapta.

“Temos que entender o comportamento do consumidor, que hoje é omni-channel, quer comprar do jeito dele. E tem muita opção de compra hoje”, afirmou, explicando a teoria dos quatro Cs para definir os canais de venda.

O primeiro “C” é o controle, ou seja, como ele vai negociar com o cliente, como vai aplicar sua política comercial. Em seguida vem o “C” de cobertura de mercado, que define a capilaridade. Custo é o terceiro “C”: quanto o empresário está disposto a gastar? E o último “C” é o de convencimento, que se refere às estratégias de engajamento por meio dos canais.

Segundo Ribeiro, o desafio é o equilíbrio entre esses Cs. “Geralmente as pessoas querem controle e cobertura altos e custo baixo, mas isso não existe. Toda decisão acarreta uma perda, o trade-off. É preciso abrir mão de alguma coisa”, explica o especialista.

Como orientações finais, o executivo salientou que a evolução do mercado é muito rápida, por isso o empresário precisa entender o que faz sentido para o seu consumidor. Para ele, também é fundamental o foco em relacionamento e processos.

“No Brasil, a gente tem muito a cultura do ‘deixa a vida me levar’, mas só teve um cara que ganhou dinheiro com isso”, brincou, referindo-se ao sucesso de Zeca Pagodinho.

Ferramentas

Ernesto Costa Santos, professor, palestrante e autor do livro “VAP! – Vendas de Alta Performance”, falou sobre o uso das ferramentas de gestão na realidade das empresas. Entre os exemplos, Santos apresentou o funil de vendas.

“Cerca de 90% das razões de estresse dos profissionais de vendas está na entrega final, na saída do funil. O desafio do líder é tentar olhar a entrada desse funil, conhecendo as etapas de cada um dos produtos, dos mercados e das soluções”, explica.

O palestrante ressalta que, além de fazer prospecção de clientes por meio da análise do funil de vendas, é possível também prospectar oportunidades. “Primeiro, é preciso definir o que é oportunidade, depois rastrear isso por canal, internalizar essa informação e acompanhar a evolução de cada uma delas. Essa é uma forma de buscar as metas da sua empresa.”

No passo a passo, as etapas do processo comercial, que segundo Santos devem ser analisadas e tabuladas, são: prospecção, programação, coleta e registro de informações, otimização das relações e ampliação dos negócios.

Além das informações, o professor também falou da importância da inovação e de agregar valor ao produto, adequando a cada cliente. “Tudo isso pode trazer maior volume de vendas cruzadas, maior incidência de vendas ampliadas, clientes com maior tempo de vida útil, campanhas mais assertivas, políticas comerciais mais competitivas, informação mais ágil e precisa e maiores índices de fidelidade”, garante.

Sucesso nas vendas depende da boa estruturação do processo comercial, ensina professor

 

De acordo com Alexandre Caetano, empresas de todos os partes devem se preocupar com as etapas de funcionamento e de controle da área de vendas

O planejamento e a boa estruturação do processo comercial são etapas essenciais para qualquer empresa ter sucesso de vendas. O recado é do professor Alexandre Caetano, consultor que gerou construção de modelos e aplicações bem sucedidas em empresas líderes de mercado, como Nadir Figueiredo, Personnalitè Itaú, Banco Sudameris, ABN Real e Banco Safra.

“Precisamos respeitar os momentos da empresa, pensar nos processos, como eles devem funcionar e controlar nossa área de vendas e agenda comercial, como se fosse parte de nossa indústria. Isso é válido para empresas de todos os portes”, disse Caetano em sua palestra no seminário da Micro e Pequena Indústria (MPI), evento da Federação e do Centro das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp e Ciesp). O evento aconteceu ao longo desta terça-feira (07/10).

Caetano chamou a atenção para importância do vendedor no processo comercial e observou que muitas características desse profissional são as mesmas de um empreendedor. “O empreendedor tem coragem, resiliência, vontade de assumir riscos, capacidade de estruturação e consegue transformar o pensamento dele em um processo que funciona. É por isso que procuramos no mercado um vendedor com características como as do empreendedor”, completou.

Caetano também abordou o tema sob o aspecto do processo comercial. Ele explicou como é possível fazer gestão em novos mercados. Segundo ele, é importante avaliar o quanto uma empresa está dependendo do vendedor.

“Precisamos de equilíbrio, porque se o vendedor vai embora, ele leva toda a sua carteira de clientes. Então, é preciso pensar em um processo que defenda a sua própria empresa”, avaliou Caetano. “O seu melhor vendedor é aquele que mais negocia com você.”

 FONTE: FIESP