Cresce venda direta entre montadora e cliente final

Publicado em 27/07/2017

Fonte: Fenabrave

Com o mercado de veículos ensaiando um crescimento após quatro anos de queda, as montadoras intensificaram as vendas diretas e estão tomando espaço das concessionárias, o que tem contribuído para o fechamento de vagas no setor de distribuição de veículos. No primeiro semestre, as vendas de automóveis e comerciais leves cresceram 4,25%, mas isso se deveu exclusivamente aos negócios fechados diretamente com as fabricantes, que aumentaram 28,6% em relação ao mesmo período de 2016, enquanto nas distribuidoras houve retração de 6,5% no número de carros comercializados.

Mas se o cliente pode conseguir um desconto na venda direta que varia de 5% a 10%, conforme o modelo do carro, a médio prazo, porém, essa estratégia pode ter um efeito colateral perverso para o consumidor. Comprar direto da fábrica tende a dificultar o acesso à rede de atendimento, uma vez que o número de concessionárias está caindo rapidamente com o declínio das vendas.

“A curto prazo, você (montadora) pode matar o seu principal parceiro. A médio prazo, elas estão eliminando pontos de assistência, de pós-venda, para o cliente que comprou o veículo e pode não mais contar com uma concessionária próxima para fazer as revisões ou outros serviços”, avalia Rapahel Galante, consultor da Oikonomia.

Rede menor de concessionárias

Dados na Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave) mostram que, desde o início de 2015, quando a recessão na economia se aprofundou e essa nova estratégia das montadoras ganhou força, 1.300 concessionárias autorizadas já foram fechadas — hoje, são cerca de 7.500 lojas. O número de empregos cortados no período chega a 170 mil. Para consultores, boa parte dessa redução nas redes autorizadas se deve à recessão, mas as vendas diretas também influenciaram.

A venda direta normalmente restringe-se a negócios entre o fabricante e governos, ou frotistas, como as empresas de aluguel de carros. Mas novas estratégias adotadas pelas montadoras fizeram avançar essas vendas para produtores rurais e profissionais liberais com CNPJ. Com isso, das vendas totais de veículos no país, atualmente 37,38% do faturamento já é feito diretamente pelos fabricantes — essa fatia era da ordem de 28% em 2014.

Algumas marcas já têm, nas vendas diretas, a maior parte do faturamento, como é o caso da Fiat e da Renault, com cerca de 60% do total. Procuradas, essas montadoras não se manifestaram.

Nesse tipo de venda, a entrega do carro é feita por uma concessionária, que é remunerada por isso. No entanto, essa comissão costuma ser bem menor do que a que a concessionária receberia se ela mesmo tivesse feito a operação com o cliente. Vitor Klizas, presidente da consultoria Jato no Brasil, diz que esse ganho de espaço por parte das montadoras é natural em momentos de crise, mas que esse avanço deve perder força a partir da recuperação da economia.

“Nos últimos dois anos, as vendas diretas ganham espaço por dois pontos. De um lado, a rede de concessionárias passou por um redimensionamento. Do outro, as montadoras, em um cenário mais difícil para alcançar as metas de venda, ficaram mais agressivas em canais alternativos. Essa é uma característica de mercados que passam por ajustes de volume”, explica Vitor.

Crise e novos hábitos

Klizas lembra, ainda, que as montadoras que ganharam espaço com as vendas diretas são aquelas que têm, em seu leque de produtos, modelos que atendam ao uso comercial. No caso da Fiat, o carro mais vendido de forma direta é a Toro, uma picape. A montadora que menos faz uso dessa estratégia é a Honda, cujas vendas diretas são 12,5% do total.

O presidente Anfavea, entidade que representa as montadoras, Antonio Carlos Megale, atribui o aumento das vendas diretas a uma mudança de hábito do consumidor. E não vê no avanço desse tipo de venda a causa da redução da rede de concessionárias.

“Tem tido um aumento de vendas para frotistas, que têm utilizado os veículos para várias situações. Uma delas, por exemplo, é oferecer aluguéis de veículos para motoristas de Uber. Além disso, também aumentou o número de vendas diretas para deficientes físicos, taxistas e pessoas jurídicas” diz, completando: “Preocupa bastante, mas o que nós entendemos é que a principal razão do fechamento de postos foi a queda substancial do mercado”.