Há vida depois dos genéricos

08 de abril de 2012

Em janeiro de 2011, o laboratório suíço Novartis estava prestes a sofrer um baque de R$ 400 milhões, aproximadamente um quinto de seu faturamento no Brasil. Nessa data, expirava a patente do Diovan, remédio para hipertensão, principal blockbuster da companhia e o medicamento mais vendido do País. A primeira medida tomada pela empresa para defender o seu mercado foi a via judicial, tentando prorrogar sua patente - nos EUA, ela só vence no final de 2012. A Justiça negou o pedido. Em fevereiro, a farmacêutica brasileira EMS já colocava nas prateleiras das farmácias o genérico da valsartana, nome do princípio ativo do Diovan. Entrar na Justiça para impedir a venda de genéricos parece ser rito seguido por todas as empresas internacionais, sob os protestos dos concorrentes brasileiros.

Adib Jacob, presidente:

"Vamos passar 2011 e 2012, que deveriam ser os nossos piores anos, crescendo".

Apesar disso, a Novartis já vinha se preparando para a vida depois do fim da patente do Diovan. Os resultados conquistados desde então parecem indicar que a estratégia vem dando certo. "Chegamos até a aumentar as vendas em número de caixinhas do Diovan", afirma Adib Jacob, presidente da divisão farmacêutica da Novartis. "Vamos passar 2011 e 2012, que deveriam ser os nossos dois piores anos, crescendo."

A principal ação da subsidiária brasileira foi reforçar o relacionamento com os médicos, por meio de congressos e ações de marketing, e com os seus pacientes. O cartão de descontos Vale Mais Saúde, criado pela empresa em 2004, já tem cadastrados 2,5 milhões de doentes crônicos. Esse público é fidelizado por meio de descontos que podem chegar até a 60%. No caso do Diovan, os gastos mensais, que ficariam próximos a R$ 100 caem para R$ 40.

"Começamos quatro anos atrás a pensar na nova realidade que enfrentaríamos com a chegada dos genéricos", diz Alexander Triebnigg, presidente do grupo Novartis no Brasil. Quem não considerou esse fator, perdeu mercado. É o caso da americana Pfizer, que resolveu reduzir pela metade o preço do Viagra, medicamento para combater a disfunção erétil, apenas nas vésperas da expiração da patente. Segundo a consultoria IMS Health, a Pfizer obtinha vendas de R$ 166 milhões no Brasil, em 2008, com o remédio. O valor caiu para R$ 122,5 milhões, em 2010, ano da chegada da cópia às farmácias.

"Nos próximos anos, o Diovan vai também perder mercado", afirma Odnir Finotti, presidente da Pro Genéricos, entidade que representa os remédios sem marca. A Novartis sabe disso e considera o período atual como uma fase intermediária. Tanto que a Sandoz, a sua empresa de genéricos, já vende uma versão do Diovan. A receita da Novartis, no entanto, não é apenas de defesa.

Ao contrário das outras gigantes do setor, que vêm enfrentando as ameaças dos genéricos com o corte de gastos nas áreas de pesquisas, o laboratório suíço não alterou o plano de investir 20% do faturamento na área. Neste ano, devem ser US$ 10 bilhões no mundo. A aposta é que a descoberta de novos medicamentos crie outros campeões de vendas. Um exemplo é o Gilenya, para a esclerose múltipla. Em seu primeiro ano de negociação, ele vai atingir vendas de US$ 1 bilhão globalmente.

O Diovan, por exemplo, contribuiu com vendas de US$ 5,6 bilhões, quase 10% da receita mundial em 2011. "Os sucessos de vendas criados nos anos 1990 eram voltados a problemas como disfunção erétil e colesterol", afirma Jacob. "Já os campeões de segunda geração serão mais sofisticados, focados em tipos específicos de câncer e doenças autoimunes."

A Novartis prega também a diversificação dos negócios. Enquanto a Pfizer quer se desfazer de sua unidade de saúde animal, a matriz suíça não só é uma candidata à compra como já adquiriu a compatriota Alcon, por US$ 50 bilhões, para entrar na área de cuidados oftalmológicos. No Brasil, a empresa começa a construir, nesta semana, uma fábrica de vacinas em Pernambuco, que ficará pronta em 2014, por US$ 300 milhões.